Marketing o rete commerciale, su cosa investire ?

Megafoni con scritta marketingMarketing e vendite sono due aree funzionali ben distinte all’interno di un’impresa, anche se spesso vengono conglobate in un’unico ruolo. Infatti mentre il marketing attiene a quell’insieme di attività che mirano e “piazzare il prodotto/servizio sul mercato”, attraverso strategie che si concretizzano in strumenti operativi come possono essere campagne pubblicitarie, comunicati stampa, eventi, ecc., la funzione commerciale e nello specifico la rete commerciale, rappresenta il “braccio operativo” del marketing, la conclusione, realizzata con la vendita, di un processo di acquisizione del cliente.

Molte volte le aziende, in particolare se medio-piccole, puntano quasi esclusivamente sull’area vendite, sulla costituzione di una capillare rete di agenti che possa finalizzare la chiusura di un contratto, trascurando quasi del tutto l’aspetto marketing. Al venditore viene affidato il compito di svolgere tutte le fasi, partendo dall’analisi del territorio, alla ricerca del giusto target di potenziali clienti, al primo contatto con gli stessi di solito telefonicamente (cold calling) o con email, fino alla conclusione del contratto di vendita.

Tale modus operandi rende più complessa e meno fruttuosa l’attività commerciale, specialmente in periodi di difficoltà economica dove il confronto con i competitors diventa più serrato.

Diversi sono in questo caso i motivi di una scarsa percentuale di vendite, come:

  1. il carico di attività in capo all’agente che trascorre gran parte del suo tempo ad occuparsi di funzioni che potrebbero essere demandate all’ufficio marketing;
  2. all’atto della presentazione del prodotto/servizio al potenziale cliente da parte del venditore, il bene proposto e l’azienda che lo realizza risultano completamente sconosciuti all’interlocutore, e quindi meno interessanti;
  3. qualora il potenziale cliente si trovi a confrontare più prodotti/servizi offerti da diverse imprese, nella maggior parte dei casi la scelta ricade su quello più conosciuto, del quale ha già avuto notizia e la cui azienda produttrice gode di una migliore immagine.

Nel corso degli anni, le aziende che sono riuscite meglio ad imporsi sul mercato, nel rispettivo settore di appartenenza, hanno saputo investire fin dalla loro nascita, nel marketing, e questo indipendentemente dalla qualità del prodotto realizzato. Casi esemplari sono McDonald’s nel campo del fast food, Apple nella tecnologia, Coca-Cola nelle bibite, Red Bull negli energy drink, ecc.

Compito dell’area marketing è quello di attrarre potenziali clienti, far conoscere il bene e l’azienda, creare una buona immagine dell’impresa, favorendo in tal modo l’azione commerciale con uno “scivolo” per la scelta da parte del consumatore finale.

In tal modo si aumenteranno i risultati di vendita, grazie a una maggior efficacia della rete commerciale, i cui agenti potranno concentrarsi nelle trattative, chiudendole più facilmente grazie alla notorietà del prodotto/servizio e alla reputazione dell’impresa produttrice.

Peraltro, una piccola o media impresa, non necessita di ingenti risorse per l’attività di marketing. Così, previa pianificazione di una valida strategia, esistono strumenti operativi che se utilizzati nel modo corretto, possono dare ottimi risultati:

  1. sito web e blog aziendale;
  2. email marketing;
  3. organizzazione di eventi aziendali;
  4. partecipazione attiva a fiere e mostre;
  5. article marketing;
  6. sponsorship;
  7. pubblicità PPC;
  8. banner online;
  9. azioni di guerilla marketing;
  10. social network;
  11. e molti altri.

Un’impresa che desideri vendere ed essere presente sul mercato, deve quindi prendere in considerazione entrambe le aree funzionali del marketing e delle vendite, le quali devono necessariamente coesistere in una qualsiasi realtà economica, senza squilibri a favore dell’una o dell’altra, e questo allo scopo di garantirsi ritorni economici soddisfacenti.

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