Vendita a domicilio, la marcia in più a livello commerciale

Rossetto per vendita a domicilioLa vendita a domicilio rappresenta una delle forme di vendita che è riuscita, meglio di altre, a svilupparsi e a mantenere, anche nei periodi di difficoltà economica, la propria quota di mercato, nonostante l’evoluzione tecnologica abbia introdotto altri modelli commerciali.

La vendita a domicilio è una forma particolare di vendita al dettaglio, che consiste nel collocamento dei prodotti presso l’abitazione del cliente, quindi al di fuori dei locali nei quali l’imprenditore svolge normalmente la propria attività.

La vendita viene effettuata da un incaricato che ha il compito di recarsi presso il domicilio del potenziale acquirente, mostrare i prodotti o il relativo catalogo, effettuare in alcuni casi una dimostrazione, e raccogliere gli ordini una volta che il cliente ha deciso di procedere con l’acquisto.

Caratteristica alla base della vendita a domicilio è che l’intero processo con relativa conclusione del contratto, si svolge in un ambiente famigliare al consumatore, diverso dal luogo tipico dell’attività imprenditoriale/commerciale.

Inoltre i beni commercializzati con tale tecnica, generalmente non sono disponibili attraverso altri canali, dando così un carattere di esclusività al prodotto e al rapporto venditore – cliente.

Principali settori

Il sistema della vendita a domicilio non è adatto per tutti i settori merceologici, in quanto basandosi sulla visione diretta del prodotto, per taluni beni subentrano inevitabilmente difficoltà di trasporto, di presentazione e dimostrazione, o semplicemente non sono interessanti per il contesto di riferimento.

Premesso ciò, la vendita a domicilio bene si presta per quei prodotti di uso comune come possono essere:

  • alimentari;
  • cosmetici;
  • casalinghi;
  • piccoli elettrodomestici;
  • libri;
  • abbigliamento;
  • viaggi;
  • servizi in genere.

Modelli di vendita

Nella vendita a domicilio si possono individuare due modelli di organizzazione commerciale:

  • il venditore si rapporta con un solo cliente alla volta, con incontri presso l’abitazione di ogni singolo acquirente;
  • il venditore organizza delle serate presso il domicilio di un cliente, con la partecipazioni di amici, vicini, famigliari e conoscenti dello stesso.

Mentre con il primo metodo si tende a favorire l’aspetto più “personalizzato” e professionale della vendita, con il secondo prevale la caratteristica del coinvolgimento, della condivisione, del piacere di stare assieme, associando l’acquisto al divertimento.

Vantaggi

La vendita a domicilio presenta diversi vantaggi rispetto ad altre modalità di vendita, tra i principali:

  • il rapporto di fiducia con il venditore;
  • il contatto umano e l’assistenza prestata dal venditore;
  • non doversi spostare dal proprio domicilio per effettuare acquisti;
  • la possibilità di visionare e poter provare il prodotto;
  • la comodità di un incontro informale nel proprio ambiente;
  • poter condividere l’esperienza di acquisto con altre persone presenti (amici, vicini, famigliari);
  • ricevere la merce in tempi brevi direttamente a casa;
  • la disponibilità continua del venditore per successivi ordini o per reclami.

Vendita a domicilio VS negozio tradizionale

Il negozio tradizionale e la vendita a domicilio sono due tipologie di vendita accomunate dal fattore umano.

In ambedue, il cliente viene curato da personale preparato che lo assiste in tutto il processo d’acquisto, dispensando consigli, rispondendo alle domande e prestando la massima attenzione alla customer satisfaction.

Rispetto alla vendita al dettaglio effettuata in un negozio fisico, la vendita a domicilio si distingue però per la comodità percepita dal consumatore finale del ricevere il prodotto direttamente a casa, senza doversi recare nel punto vendita per vedere il bene, provarlo ed eventualmente comperarlo.

Vendita a domicilio VS e-commerce

E-commerce e vendita a domicilio hanno un punto in comune, l’aspetto logistico.

Prerogativa di entrambi i sistemi è che il bene deve arrivare all’acquirente direttamente a casa, senza che quest’ultimo sia costretto a spostarsi per raggiungere il negozio.

La diversità invece si ha nel rapporto umano. L’e-commerce è un sistema d’acquisto freddo, veloce, immediato, nel quale non vi è il contatto con una persona preposta a “curare” il cliente. Inoltre l’e-commerce non prevede la possibilità di valutare e visionare il prodotto, potendo decidere se acquistarlo o meno. Tali fattori vengono superati nella vendita a domicilio, nella quale viene spesso instaurato un rapporto di fiducia con il venditore che ha, tra gli altri, il compito di mostrare e far toccare con mano l’oggetto proposto.

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